Redes Corporativas: El Arte de la Colaboración

Autor: Vicente Garnero

Ya lo hemos comentado en algún otro momento en nuestro Blog, pero se trata de algo tan sugerente e interesante que merece la pena volver a recordarlo. Lo explicó con acierto el eminente neurobiólogo y Premio Príncipe de Asturias de las Ciencias Antonio Damasio en una de sus obras más celebradas, Y el cerebro creó al hombre. Vino a decir que el cerebro humano no ha evolucionado prácticamente nada desde la Edad del Bronce (hace 6.000 años). Si trasladamos a cualquier recién nacido actual al IV milenio antes de Cristo no llegaría a realizar nada más complejo que cazar, guerrear, construir viviendas o forjar metales. De la misma forma, si a un recién nacido de aquella época lo transferimos a nuestro mundo actual, tendría el mismo potencial que cualquiera de nuestros hijos para llegar extraer con microcirugía un tumor cerebral o investigar en física subatómica.

Tan sorprendente afirmación nos lleva a una pregunta obligada,…si esto es así, entonces ¿qué ha permitido durante este tiempo (y particularmente en los últimos 100 años) alcanzar un nivel de desarrollo tan espectacular en materia cultural, política, tecnológica y científica? La respuesta es muy sencilla: la colaboración entre cerebros.

La situación actual demanda, más que nunca, un esfuerzo por orientar el uso de nuestras capacidades mentales hacia la cooperación, especialmente en las estructuras de asociación humanas más poderosas y extendidas de la actualidad, tras las grandes religiones, es decir, las empresas. Muchas organizaciones están tirando la toalla de la generación de ingresos para embarcarse en cruzadas compulsivas de reducción de costes que deterioran todavía más el potencial interno de colaboración.

Las maquinarias comerciales sufren particularmente este síndrome anoréxico. ¿Cómo podemos vender más? o mejor ¿cómo podemos seguir vendiendo al mismo ritmo?,….en fin, si no es factible,…tratemos de vender lo que podamos al menor coste posible. El resultado no es más que el subrayado del círculo vicioso, el alimento inconsciente del monstruo que acabará devorándonos. Si no es posible vender más o vender lo mismo, que hoy en día seguramente no lo es, probemos a invertir en el futuro de nuestras redes comerciales, sin descuidar el control de costes, aunque sea para generar unas dinámicas de colaboración hoy inexistentes o atenazadas por una camuflada competitividad en el interior de las propias empresas.

Y para ello, tres propuestas concretas:
•    Equilibremos los objetivos individuales con los compartidos en nuestros modelos de gestión del desempeño comercial.
•    Creemos equipos de desarrollo en el que los comerciales se unan e interactúan, no para vender, sino para ayudarse mutuamente en el crecimiento de sus aptitudes y actitudes. Las ventas son una consecuencia de este proceso colaborativo y ya hay casos de éxito sorprendentes en esta línea.
•    Utilicemos los enormes y crecientes recursos que nos proporciona Internet y las Nuevas Tecnologías para que nuestros comerciales puedan tomar iniciativas, organizadas desde la empresa, que generen actividad comercial en la Red. La batalla se está librando en ese terreno cada vez en mayor medida.
No bajemos la guardia, porque como afirma Angel Antonio Herrera en el poema Abanico de su último y extraordinario libro Los motivos del salvaje”Vengo a decir aún nos tiene el peligro entre sus planes”… Si hay que reducir costes, hagámoslo junto a ciertas apuestas ganadoras de futuro como las tres anteriores que, además y por si no lo habíais advertido, no suponen ningún coste adicional para una organización y funcionan. En las próximas entradas os iremos desvelando las claves para su implantación. No es tan difícil.


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