Los comerciales del futuro

Autor: Vicente Garnero


En estos tiempos se habla mucho de las nuevas profesiones en el mundo de la empresa. Nos gusta aventurar el devenir de oficios que representan cambios de paradigma y nos confirman el asentamiento de nuevas reglas del juego en esta partida de la competitividad laboral.  Los avances en biotecnología, neurociencia, robótica, sistemas de información y comunicación o, simplemente, el uso masivo de internet genera una abundancia (un tanto forzada, la verdad) de cajitas con nombres exóticos en los organigramas. No hay que alarmarse. Buena parte son modas pasajeras a las que el tiempo pondrá en su sitio, siempre y cuando no nos dejemos llevar por la ansiedad de estar a la última y caigamos en la tentación de contratar, y retribuir jugosamente, a un Ingeniero de Dinamización de Comunidades Corporativas Virtuales Externas, que “vete tú a saber qué es y a qué dedica su tiempo”…
Nuestras inquietudes y desvelos, si es que merece la pena tenerlos, tendrían que focalizarse en algo mucho más real, cercano e importante. En lugar de preocuparnos tanto por disponer a tiempo de profesiones tan innovadoras, deberíamos orientarnos hacia el necesario ejercicio de adaptación a los nuevos tiempos de aquellos profesionales que siguen estando en primera línea de fuego, que seguirán siendo esenciales (vayan por donde vayan los tiros) y que, para afrontar los retos futuros, necesitan transformar buena parte de su visión del mundo y de su forma de trabajar. Se trata de una línea de actividad que siempre ha sido clave en las organizaciones y sobre la que se vuelven todas las miradas en estos momentos: la función comercial. Un detalle, mirad en las redes sociales qué se demanda en mayor medida ¿Community Managers con dominio de Internet o Comerciales con experiencia probada en la generación de negocio?
Nos estamos despistando con una cuestión crucial. Es verdad que la venta en Internet se potencia mediante una buena estrategia de Marketing Digital  que aborde cuestiones como la comunicación viral,  las técnicas SEO,  el E-Branding, etc. Todo eso está muy bien y funciona, pero  ¿dónde queda la labor que pueden y deben hacer las redes de ventas para apoyar esta estrategia on-line?, ¿cómo fomentamos la iniciativa de nuestros comerciales por mejorar sus resultados mediante el uso, organizado desde la empresa, de las oportunidades que les ofrece Internet?, ¿qué facilidades les damos para generar dinámicas colaborativas internas mediante entornos Web que les ayuden a ser emprendedores del trabajo en equipo y a aprovechar y compartir por su cuenta conocimientos, experiencias, contactos, habilidades y, por qué no, ilusiones y esfuerzos?
Tengo el absoluto convencimiento de que si una organización consiguiera generar, entre sus comerciales, una dinámica de motivación y colaboración orientada a la venta que tuviera la mitad de proactividad y seguimiento que tienen alguno de los grupos de LinkedIn o  Facebook, se duplicarían las ventas en un tiempo record. Nuestros comerciales de hoy tienen que empezar a moverse ya en esa dirección y tenemos que ayudarles porque están en juego los resultados y la supervivencia de nuestro negocio. Los niños que ahora están jugando con Videoconsolas o los adolescentes que se comunican por WhatsApp o quedan a través de Tuenti, y que serán nuestros comerciales del futuro, vendrán de casa (si es que no trabajan desde allí) con una mentalidad innegociable a la que cualquier organización tendrá que amoldarse, le guste o no, y se llama “hiperconectividad”. Ni sabrán, ni querrán, ni podrán trabajar de otra forma. Por nuestra parte, intentemos no “desconectarnos” del mundo y “pongámonos las pilas” o nos quedaremos sin batería mucho antes de lo que nos imaginamos. Adaptarse al mundo digital es más fácil de lo que parece, hasta un niño podría hacerlo…


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