El nuevo espíritu emprendedor del comercial

Autor: Vicente Garnero


A todas las organizaciones que se esfuerzan por crear, capacitar y motivar a sus redes de ventas les gustaría, con independencia de la dimensión cualitativa y cuantitativa de las mismas, que éstas respondieran de forma entusiasta ante la labor de inculcarles la voluntad de tomar iniciativas constantes de mejora de su actividad y resultados. El problema no suele estar en que dichas redes no respondan con la positividad esperada, sino en que las propias empresas no emprenden ese camino, normalmente por cautela, o lo hacen lanzando consignas para que le profesional reaccione y trabaje con mentalidad de empresario sin darle más soporte en la transformación de sus actitudes y aptitudes.

Es verdad que, muchas veces, son las propias organizaciones las que deliberadamente frenan el espíritu emprendedor del comercial, no vaya a ser que se tome “demasiadas libertades individuales” y acabe comprometiendo la seguridad o productividad de todo el colectivo. Pero otras, sencillamente, se lanzan “brindis al sol” y no se genera el suficiente impulso para forjar una actitud de superación en la búsqueda de oportunidades comerciales complementarias a las que emanan de los mecanismos oficiales de la empresa.

El encorsetamiento del comercial en la generación de ventas mediante una limitación exclusiva a los canales formales, protege a la empresa de ciertos riesgos, pero también crea un modelo de trabajo mecanicista y, quizás, “excesivamente organizado”, por mucho que la eficacia de dicho orden venga avalada por la experiencia o, mejor dicho, por un sentido de protección ante las malas experiencias. Es importante reflexionar sobre si las acciones encauzadas de un comercial, sin más margen de maniobra que el que le otorgan los recursos y protocolos de la organización, no lastra en exceso el potencial de búsqueda de nuevas vías para incrementar su productividad ¿Debemos dejar esta labor siempre a la función directiva o a concienzudos gurús y consultores? Seguramente la respuesta está, como de costumbre, en el adecuado punto medio.

Cuanto más grande sea la red comercial, más necesidad habrá de estructurar y dirigir su operativa, pero también habrá más probabilidades de encontrar talento innovador y emprendedor para estimular la acción profesional hacia la mejora de los resultados de venta y la satisfacción de clientes, todo ello sin vulnerar las “reglas del mercado”, es decir, las de la organización que paga sus incentivos y promueve su carrera. Todo es compatible. No podemos aspirar a que la mayoría de nuestros vendedores actúen como “empresarios” en nuestra propia empresa, pero si sembramos ese espíritu, conseguiremos que, los que lo sean, sirvan de ejemplo e inspiración al resto. Los resultados serán sorprendentes,…para bien por supuesto.


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