Colaboración entre comerciales…¿asignatura pendiente o misión imposible?

Autor: Vicente Garnero

Siempre he defendido la creencia de que no se puede ser una empresa competitiva en el mercado sin generar, en paralelo, una inquietante y arriesgada dinámica de competitividad interna. El esfuerzo por superar a otras organizaciones ante el cliente mediante especialización, diversificación, precio, innovación, desarrollo del talento, etc. suele acarrear una tensión competitiva interna entre “marineros del mismo barco” que se extiende desde las bodegas hasta el puente de mando. No es habitual encontrar personas con la experiencia, visión global y autoconfianza necesarias para diferenciar las actitudes de “yo gano, tú pierdes” que impulsan la supervivencia o el crecimiento en el exterior, de las voluntades tipo “yo gano, tú ganas”, que fomentan la colaboración y la eficacia en el interior. Somos lo que somos y, además, tendemos a serlo en casi todos los ámbitos de nuestra vida, para bien y para mal.


Aunque resulte paradójico, sigue estando muy extendido el axioma de que las claves para triunfar en el universo empresarial son la “orientación a resultados” y el “trabajo en equipo”. El hecho de que los resultados esperados de un modelo de negocio o estrategia siempre se orienten a superar a otros en el reparto del limitado pastel, hace que muchas veces entendamos el trabajo en equipo como una cooperación sólo con nuestro grupo humano más próximo (unidad, departamento o Área),  para apoyarlo cada vez que compite con el resto de la estructura organizativa.
Este impulso es una tendencia humana natural, avalada por la dificultad de tener sentimiento global en muchas de las complejas y sobredimensionadas organizaciones que pueblan la realidad actual, pero no por ello debemos renunciar al esfuerzo por desarrollar la colaboración interna como una variable estratégica que marque diferencias con nuestros competidores. ¿Somos conscientes de que el cerebro humano apenas ha experimentado evolución alguna desde la Edad del Bronce?… Entonces,… ¿cómo hemos llegado a este nivel de progresión científica o tecnológica? Muy sencillo, por la colaboración entre cerebros.
En este supuesto conflicto entre competencia externa y colaboración interna, resulta especialmente significativo el caso de los profesionales de la venta. El comercial es, quizás, quien se enfrenta a esta paradoja con mayor frecuencia y siempre con la duda de saber si se trata de una “asignatura pendiente” (desde hace mucho tiempo, por cierto) o de una misión que es mejor dar por imposible. Personalmente me inclino más por lo primero.  Aunque se les exige que sean “aguerridos cazadores” en la calle, es posible apoyarles para que desarrollen un espíritu mucho más colaborativo en casa. No es fácil, pero es factible.
En próximas entradas os iremos desvelando nuestra visión al respecto, intercalada con la experiencia práctica de organizaciones que invierten en  esta posibilidad y consiguen hacerla rentable con la consiguiente mejora del desarrollo de sus profesionales y, sobre todo, de los resultados de negocio. Al fin y al cabo esa es la esencia y finalidad de nuestro trabajo


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